3 ошибки при
запуске ecommerce
B2B-платформы
05 апреля 2019

B2B ecommerce платформы стали новым перспективным каналом продаж во многих традиционных отраслях производства. Продажа крепежных материалов, медицинского оборудования, электродеталей и других специфических товаров растут с огромной скоростью. По прогнозам Forrester Research рынок электронной коммерции в сфере B2B к 2020 году достигнет показателей 1,2 трлн. долларов. При этом показатели 2017 года составляли лишь 889 млрд. долларов.
Осознавая подобные объемы, все большее число производителей и дистрибьюторов традиционных отраслей производства стремятся запустить ecommerce B2B-платформу. К сожалению, нередко ошибки при ее разработке и выводе на рынок приводят к неэффективности работы и упущенным возможностям.

Рассмотрим три наиболее распространенные из них.
Часто компании недостаточно тщательно прорабатывают требования к будущей платформе в силу недостатка ресурсов или опыта. Из-за этого возможности платформы могут быть ограничены, а работа с ней неудобна.

Разработка подобной платформы с нуля - чрезвычайно трудоемкий процесс, и меньше всего хочется начинать работу заново вскоре после запуска из-за того, что в самом начале были приняты неверные решения.

Для того, чтобы реализованная платформа могла прослужить 5-10 лет без существенных правок необходим глубокий анализ бизнес-процессов компании, тщательная фиксация всех функциональных требований, рабочих процессов, ценовой политики и требований к интеграциям.
Ошибка #1
Неспособность детально определить требования
Ошибка #2
Недооценка важности взаимодействия с пользователем
Концентрируясь на сложности технологических решений при внедрении ecommerce B2B-платформы не стоит забывать о пользовательском опыте (UX). Современный B2B покупатель ждет, что онлайн торговля упростит работу с организацией и повысит качество предоставляемых услуг. Если взаимодействие с пользователем реализовано плохо и сам сайт сложен в использовании, то как можно надеяться на то, что покупатели будут им пользоваться?

Ожидания бизнес-покупателей формируются из их личного опыта осуществления интернет-покупок. Ведущие онлайн-ритейлеры ежедневно поднимают планку, и это стоит учитывать. B2B сайт должен содержать не только специфическую информацию, присущую данному направлению бизнеса, например, цену для конкретного клиента, актуальные договоры, действующие доверенности и условия оплаты по кредиту, но и основополагающие элементы B2C сайта. Если поиск на вашем сайте, навигация, описание товаров, корзина и оформление заказов не соответствуют требованиям современных онлайн-покупателей, ваша ecommerce платформа не будет эффективной.
В некоторых случаях команда по продажам может негативно воспринять внедрение интернет-торговли, приняв ее за возможную причину снижения их заработка. На самом деле эффективная B2B-платформы оптимизирует работу отдела продаж, сократит время на выполнение рутинных и несложных задач, таких как оформление документов или уточнение статуса заказа. И позволит менеджерам сосредоточиться на стратегических вопросов по ключевым клиентам. Поэтому отдел продаж как никто другой должен быть заинтересован в запуске онлайн-торговли. Их опыт и знание всех бизнес-процессов изнутри позволят максимально подробно прописать требования к системе, синхронизировать все каналы продаж и повысить отдачу от проекта после его запуска.
Ошибка #3
Исключение отдела продаж от планирования и внедрения ecommerce B2B-платформы
Рынок электронной торговли B2B растет с каждым днем. По прогнозам Frost и Sullivan, к 2020 году 27% всех B2B транзакций будет производиться онлайн. Подумайте, какое значение это может иметь для вашего бизнеса, тщательно планируйте свой проект перед его реализацией и уже очень скоро вы сможете занять достойное место в своей нише.
Читать также